Come ridurre la dipendenza dalle OTA senza perdere prenotazioni

Gli hotel dovrebbero abbandonare le OTA?

Le agenzie di viaggio online offrono visibilità, accesso ai mercati internazionali e un’esperienza di prenotazione conosciuta dai viaggiatori.

Possono essere particolarmente importanti per gli hotel indipendenti, che difficilmente riuscirebbero a raggiungere da soli lo stesso pubblico.

L’obiettivo non dovrebbe essere eliminare completamente queste piattaforme, ma ridurre la dipendenza dalle OTA attraverso un modello di distribuzione più equilibrato.

Un’uscita improvvisa può diminuire visibilità, occupazione e ricavi. Un cambiamento graduale consente invece di proteggere il volume delle prenotazioni mentre aumenta la quota generata dai canali diretti.

Misurare il livello attuale di dipendenza

Prima di modificare la distribuzione, l’hotel deve comprendere da dove arrivano prenotazioni e ricavi.

È necessario analizzare:

• Prenotazioni generate da ogni OTA

• Prenotazioni effettuate sul sito ufficiale

• Prenotazioni ricevute per telefono o email

• Valore medio della prenotazione per canale

• Durata media del soggiorno

• Tasso di cancellazione

• Paese di provenienza degli ospiti

• Commissioni e costi pubblicitari

• Ricavi netti dopo i costi di acquisizione

Un canale che produce numerose prenotazioni non è necessariamente il più redditizio. Le commissioni delle OTA, le cancellazioni e i costi operativi devono essere inclusi nel calcolo del suo valore reale.

Individuare le OTA che generano una domanda utile

Non tutte le piattaforme raggiungono lo stesso pubblico.

Un’OTA potrebbe essere importante per un determinato mercato internazionale, mentre un’altra potrebbe generare soggiorni brevi e un elevato numero di cancellazioni. Alcune piattaforme possono essere preziose durante la bassa stagione, ma meno necessarie nei periodi di forte domanda.

Una corretta strategia di distribuzione alberghiera valuta ogni canale separatamente.

L’hotel dovrebbe mantenere le piattaforme che generano prenotazioni di valore e ridurre gradualmente la presenza su quelle meno redditizie.

Rafforzare il sito ufficiale

Non è possibile trasferire le prenotazioni verso i canali diretti se il sito ufficiale crea incertezza o rende difficile il processo.

Il sito dovrebbe includere:

• Fotografie professionali e realistiche

• Descrizioni chiare delle camere

• Tariffe e disponibilità aggiornate

• Condizioni di prenotazione visibili

• Navigazione semplice da smartphone

• Sistema di prenotazione sicuro

• Informazioni su servizi e posizione

• Contatti facilmente reperibili

La prenotazione diretta dovrebbe essere semplice da comprendere almeno quanto quella proposta da un’OTA.

Se il visitatore deve lasciare il sito per cercare informazioni essenziali, un’altra piattaforma avrà l’opportunità di concludere la vendita.

Offrire motivi reali per prenotare direttamente

I vantaggi della prenotazione diretta non devono necessariamente limitarsi a un prezzo inferiore.

L’hotel può offrire:

• Condizioni di cancellazione più flessibili

• Maggiore scelta della camera

• Parcheggio o colazione inclusi

• Un servizio di benvenuto

• Check-in anticipato o check-out posticipato, quando disponibili

• Assistenza diretta prima dell’arrivo

• Pacchetti non presenti sulle OTA

Ogni beneficio deve essere reale, comunicato chiaramente e compatibile con gli accordi di distribuzione della struttura.

Una buona strategia di prenotazione diretta offre al viaggiatore una ragione concreta per scegliere il canale ufficiale.

Aumentare la visibilità al di fuori delle OTA

Un hotel non può ottenere più prenotazioni dirette se viene scoperto esclusivamente attraverso piattaforme esterne.

La visibilità può essere rafforzata mediante:

• Ottimizzazione per i motori di ricerca

• Profilo dell’attività su Google

• Google Ads e Hotel Ads

• Articoli dedicati alla destinazione

• Contenuti sui social media

• Comunicazioni via email

• Collaborazioni locali

• Pubbliche relazioni e media di viaggio

Questi canali permettono di generare una domanda che non nasce soltanto sulle OTA.

Il sito ufficiale e i contatti dell’hotel devono essere facili da trovare quando un viaggiatore cerca il nome della struttura.

Trasformare la notorietà in domanda diretta

Molti viaggiatori scoprono un hotel su un’OTA e successivamente cercano il suo nome su Google prima di decidere.

Il sito ufficiale dovrebbe comparire chiaramente per queste ricerche. Informazioni corrette, fotografie curate, recensioni e un’opzione di prenotazione visibile possono trasformare l’interesse in traffico diretto.

Nome, indirizzo, numero di telefono e sito devono essere coerenti sulle diverse piattaforme.

Questo non elimina il ruolo delle OTA, ma consente all’hotel di beneficiare maggiormente della visibilità che contribuiscono a creare.

Mantenere il rapporto con gli ospiti precedenti

Gli ospiti già acquisiti rappresentano una delle opportunità migliori per aumentare le prenotazioni dirette.

Con il consenso necessario e una gestione responsabile dei dati, l’hotel può comunicare attraverso:

• Email di ringraziamento dopo il soggiorno

• Richieste di recensione

• Offerte stagionali

• Vantaggi riservati a chi ritorna

• Aggiornamenti su nuovi servizi o camere

• Pacchetti per gli ospiti precedenti

La comunicazione deve essere utile e non eccessiva. Promozioni generiche inviate troppo frequentemente possono indebolire il rapporto.

L’obiettivo è rendere il canale ufficiale la scelta più naturale per un soggiorno futuro.

Modificare gradualmente la disponibilità

Ridurre contemporaneamente la disponibilità su tutte le OTA può causare una diminuzione immediata delle prenotazioni.

I cambiamenti devono essere introdotti e verificati gradualmente in base alla stagione, alla domanda e alla tipologia di camera. Durante la bassa stagione, l’hotel può mantenere una presenza più ampia sulle OTA e destinare maggiore disponibilità ai canali diretti nei periodi più richiesti.

È possibile rivedere anche il soggiorno minimo, l’assegnazione delle camere e i pacchetti disponibili su ogni canale.

Il mix dei canali di vendita dell’hotel deve adattarsi alle condizioni del mercato e non rimanere invariato durante tutto l’anno.

Coordinare prezzi e comunicazione

Prima di prenotare, i viaggiatori confrontano spesso più piattaforme. Prezzi, nomi delle camere o condizioni differenti possono creare confusione.

Il sito, il sistema di prenotazione e i profili OTA devono presentare informazioni coerenti. I vantaggi della prenotazione diretta vanno spiegati senza rendere l’offerta difficile da comprendere.

Marketing, reception, prenotazioni e gestione dei ricavi devono utilizzare gli stessi dati. Una campagna diretta non può funzionare se al telefono o via email vengono comunicate condizioni differenti.

Monitorare i risultati corretti

La riduzione della quota delle OTA non rappresenta un successo se l’occupazione o i ricavi diminuiscono sensibilmente.

L’hotel dovrebbe controllare:

• Percentuale di prenotazioni dirette

• Percentuale di prenotazioni tramite OTA

• Volume complessivo delle prenotazioni

• Ricavo netto per canale

• Costo per prenotazione diretta

• Tasso di conversione del sito

• Valore medio del soggiorno

• Tasso di cancellazione

• Occupazione e redditività

L’obiettivo è migliorare la qualità e la redditività della distribuzione, non semplicemente spostare le prenotazioni da un canale a un altro.

Un partner specializzato come Fiori Agency può aiutare gli hotel a coordinare gestione delle OTA, contenuti per le prenotazioni dirette, visibilità e rendimento delle campagne.

Errori da evitare

Gli errori più frequenti includono:

• Chiudere le OTA senza avere una fonte alternativa di prenotazioni

• Considerare ogni prenotazione diretta priva di costi

• Offrire vantaggi poco chiari o difficili da sostenere

• Trascurare il sito e il sistema di prenotazione

• Raccogliere dati degli ospiti senza il consenso necessario

• Considerare tutte le OTA ugualmente importanti

• Misurare i canali senza analizzare i ricavi netti

• Effettuare grandi cambiamenti nei periodi decisivi

Conclusioni

Gli hotel possono ridurre la dipendenza dalle OTA senza rinunciare alla visibilità e alla domanda che queste piattaforme generano.

Il percorso più sicuro è graduale: misurare ogni canale, migliorare l’esperienza di prenotazione diretta, rafforzare la visibilità indipendente e mantenere il rapporto con gli ospiti precedenti.

Un modello di distribuzione equilibrato non dipende da una sola piattaforma, ma combina OTA e canali diretti in base al loro contributo reale a prenotazioni, ricavi e crescita nel tempo.