Πώς να μειώσετε την εξάρτηση από τις OTA χωρίς να χάσετε κρατήσεις

Πρέπει τα ξενοδοχεία να εγκαταλείψουν τις OTA;

Τα διαδικτυακά ταξιδιωτικά πρακτορεία προσφέρουν προβολή, πρόσβαση σε διεθνείς αγορές και μια διαδικασία κράτησης που οι ταξιδιώτες γνωρίζουν και εμπιστεύονται.

Είναι ιδιαίτερα σημαντικά για ανεξάρτητα ξενοδοχεία που δύσκολα θα μπορούσαν να προσεγγίσουν από μόνα τους το ίδιο κοινό.

Ο στόχος δεν πρέπει να είναι η πλήρης αποχώρηση από αυτές τις πλατφόρμες. Η μείωση της εξάρτησης από τις OTA πρέπει να πραγματοποιείται μέσα από ένα πιο ισορροπημένο μοντέλο διανομής.

Μια απότομη αποχώρηση μπορεί να περιορίσει την προβολή και την πληρότητα. Αντίθετα, μια σταδιακή διαδικασία προστατεύει τον όγκο των κρατήσεων και αυξάνει το μερίδιο των απευθείας καναλιών.

Μετρήστε το σημερινό επίπεδο εξάρτησης

Πριν προχωρήσει σε αλλαγές, το ξενοδοχείο πρέπει να γνωρίζει από πού προέρχονται οι κρατήσεις και τα έσοδά του.

Χρειάζεται να αναλύσει:

• Κρατήσεις από κάθε OTA

• Κρατήσεις από την επίσημη ιστοσελίδα

• Κρατήσεις μέσω τηλεφώνου ή email

• Μέση αξία κράτησης ανά κανάλι

• Μέση διάρκεια διαμονής

• Ποσοστό ακυρώσεων

• Χώρα προέλευσης των επισκεπτών

• Προμήθειες και διαφημιστικά έξοδα

• Καθαρά έσοδα μετά το κόστος απόκτησης

Ένα κανάλι που δημιουργεί πολλές κρατήσεις δεν είναι απαραίτητα και το πιο επικερδές. Οι προμήθειες OTA, οι ακυρώσεις και τα λειτουργικά έξοδα πρέπει να συνυπολογίζονται για να προσδιοριστεί η πραγματική αξία του.

Εντοπίστε ποιες OTA προσφέρουν πολύτιμη ζήτηση

Δεν προσεγγίζουν όλες οι πλατφόρμες το ίδιο κοινό.

Μια OTA μπορεί να είναι σημαντική για κάποια διεθνή αγορά, ενώ μια άλλη μπορεί να δημιουργεί σύντομες διαμονές και υψηλό ποσοστό ακυρώσεων. Ορισμένες πλατφόρμες μπορεί να είναι χρήσιμες κατά τη χαμηλή περίοδο, αλλά λιγότερο απαραίτητες όταν η ζήτηση είναι ήδη υψηλή.

Μια αποτελεσματική στρατηγική διανομής ξενοδοχείου αξιολογεί κάθε πλατφόρμα ξεχωριστά.

Το ξενοδοχείο μπορεί να διατηρήσει τα κανάλια που προσφέρουν κρατήσεις μεγαλύτερης αξίας και να μειώσει σταδιακά την παρουσία του σε όσα δεν αποδίδουν επαρκώς.

Ενισχύστε την επίσημη ιστοσελίδα

Οι κρατήσεις δεν μπορούν να μεταφερθούν στα απευθείας κανάλια εάν η επίσημη ιστοσελίδα δημιουργεί αβεβαιότητα ή δυσκολεύει τη διαδικασία.

Η ιστοσελίδα πρέπει να περιλαμβάνει:

• Επαγγελματικές και ρεαλιστικές φωτογραφίες

• Σαφείς περιγραφές δωματίων

• Ενημερωμένες τιμές και διαθεσιμότητα

• Ευδιάκριτους όρους κράτησης

• Εύκολη πλοήγηση από κινητές συσκευές

• Ασφαλή και απλή μηχανή κρατήσεων

• Πληροφορίες για τις παροχές και την τοποθεσία

• Στοιχεία άμεσης επικοινωνίας

Η διαδικασία απευθείας κράτησης πρέπει να είναι τουλάχιστον εξίσου απλή με εκείνη που προσφέρει μια OTA.

Εάν ο επισκέπτης χρειάζεται να εγκαταλείψει την ιστοσελίδα για να βρει βασικές πληροφορίες, μια άλλη πλατφόρμα μπορεί να ολοκληρώσει την κράτηση στη θέση του ξενοδοχείου.

Προσφέρετε ουσιαστικούς λόγους για απευθείας κράτηση

Τα πλεονεκτήματα της απευθείας κράτησης δεν χρειάζεται να περιορίζονται σε χαμηλότερη τιμή.

Το ξενοδοχείο μπορεί να προσφέρει:

• Πιο ευέλικτους όρους ακύρωσης

• Μεγαλύτερη δυνατότητα επιλογής δωματίου

• Δωρεάν πρωινό ή χώρο στάθμευσης

• Παροχή καλωσορίσματος

• Πρόωρο check-in ή καθυστερημένο check-out, όταν είναι διαθέσιμα

• Άμεση εξυπηρέτηση πριν από την άφιξη

• Πακέτα που δεν διατίθενται στις OTA

Κάθε όφελος πρέπει να είναι πραγματικό, να επικοινωνείται με σαφήνεια και να συμφωνεί με τις συμβάσεις διανομής του ξενοδοχείου.

Μια σωστή στρατηγική απευθείας κρατήσεων προσφέρει στον ταξιδιώτη έναν ουσιαστικό λόγο να επιλέξει το επίσημο κανάλι.

Αυξήστε την προβολή πέρα από τις OTA

Ένα ξενοδοχείο δεν μπορεί να περιμένει περισσότερες απευθείας κρατήσεις όταν οι ταξιδιώτες το ανακαλύπτουν αποκλειστικά σε πλατφόρμες τρίτων.

Η ψηφιακή παρουσία μπορεί να ενισχυθεί μέσω:

• Βελτιστοποίησης για τις μηχανές αναζήτησης

• Επιχειρηματικού προφίλ Google

• Google Ads και Hotel Ads

• Άρθρων για τον προορισμό

• Περιεχομένου στα κοινωνικά δίκτυα

• Επικοινωνίας μέσω email

• Τοπικών συνεργασιών

• Ταξιδιωτικών μέσων και δημοσίων σχέσεων

Αυτά τα κανάλια επιτρέπουν στο ξενοδοχείο να δημιουργήσει ζήτηση που δεν ξεκινά αποκλειστικά από μια OTA.

Η επίσημη ιστοσελίδα και τα στοιχεία επικοινωνίας πρέπει να εντοπίζονται εύκολα όταν ένας ταξιδιώτης αναζητά το όνομα του καταλύματος.

Μετατρέψτε την αναγνωρισιμότητα σε απευθείας ζήτηση

Πολλοί ταξιδιώτες ανακαλύπτουν ένα ξενοδοχείο σε μια OTA και στη συνέχεια αναζητούν το όνομά του στη Google πριν αποφασίσουν.

Η επίσημη ιστοσελίδα πρέπει να εμφανίζεται ευδιάκριτα σε αυτές τις αναζητήσεις. Οι σωστές πληροφορίες, οι ποιοτικές φωτογραφίες, οι κριτικές και μια εμφανής επιλογή κράτησης μπορούν να μετατρέψουν αυτό το ενδιαφέρον σε απευθείας επισκέψεις.

Η επωνυμία, η διεύθυνση, το τηλέφωνο και η ιστοσελίδα πρέπει να εμφανίζονται με συνέπεια σε όλες τις πλατφόρμες.

Αυτό δεν καταργεί τον ρόλο των OTA. Επιτρέπει στο ξενοδοχείο να αξιοποιήσει καλύτερα την προβολή που συμβάλλουν στη δημιουργία.

Διατηρήστε την επικοινωνία με προηγούμενους επισκέπτες

Οι επισκέπτες που έχουν ήδη μείνει στο κατάλυμα αποτελούν μία από τις σημαντικότερες ευκαιρίες για αύξηση των απευθείας κρατήσεων.

Με την απαραίτητη συγκατάθεση και υπεύθυνη διαχείριση των δεδομένων, το ξενοδοχείο μπορεί να επικοινωνεί μέσω:

• Ευχαριστήριων email μετά τη διαμονή

• Αιτημάτων για αξιολόγηση

• Εποχιακών προσφορών

• Πλεονεκτημάτων για επόμενη διαμονή

• Ενημερώσεων για νέα δωμάτια ή υπηρεσίες

• Πακέτων για προηγούμενους επισκέπτες

Η επικοινωνία πρέπει να είναι χρήσιμη και όχι υπερβολικά συχνή. Οι επαναλαμβανόμενες γενικές προσφορές μπορεί να αποδυναμώσουν τη σχέση.

Στόχος είναι το επίσημο κανάλι να γίνει η φυσική επιλογή για την επόμενη διαμονή.

Προσαρμόστε σταδιακά τη διαθεσιμότητα

Ο ταυτόχρονος περιορισμός της διαθεσιμότητας σε όλες τις OTA μπορεί να προκαλέσει άμεση πτώση των κρατήσεων.

Οι αλλαγές πρέπει να εφαρμόζονται και να ελέγχονται σταδιακά, ανάλογα με την εποχή, τη ζήτηση και τον τύπο δωματίου. Το ξενοδοχείο μπορεί να διατηρεί μεγαλύτερη διαθεσιμότητα στις OTA κατά τη χαμηλή περίοδο και να ενισχύει τα απευθείας κανάλια σε ημερομηνίες αυξημένης ζήτησης.

Μπορεί επίσης να επανεξετάζει την ελάχιστη διάρκεια διαμονής, την κατανομή των δωματίων και τα πακέτα κάθε καναλιού.

Τα κανάλια πωλήσεων του ξενοδοχείου πρέπει να προσαρμόζονται στις συνθήκες της αγοράς και να μην παραμένουν αμετάβλητα όλο το έτος.

Συντονίστε τις τιμές και την επικοινωνία

Οι ταξιδιώτες συγκρίνουν συχνά διαφορετικές πλατφόρμες πριν πραγματοποιήσουν κράτηση. Διαφορετικές τιμές, ονομασίες δωματίων ή όροι μπορούν να προκαλέσουν σύγχυση.

Η ιστοσελίδα, η μηχανή κρατήσεων και τα προφίλ στις OTA πρέπει να εμφανίζουν συνεπείς πληροφορίες. Τα οφέλη της απευθείας κράτησης χρειάζεται να εξηγούνται χωρίς να κάνουν την προσφορά δυσνόητη.

Το μάρκετινγκ, η υποδοχή, το τμήμα κρατήσεων και η διαχείριση εσόδων πρέπει να βασίζονται στα ίδια δεδομένα.

Παρακολουθήστε τα σωστά αποτελέσματα

Η μείωση του ποσοστού κρατήσεων μέσω OTA δεν αποτελεί επιτυχία εάν μειωθούν σημαντικά η πληρότητα ή τα έσοδα.

Το ξενοδοχείο πρέπει να παρακολουθεί:

• Ποσοστό απευθείας κρατήσεων

• Ποσοστό κρατήσεων μέσω OTA

• Συνολικό αριθμό κρατήσεων

• Καθαρά έσοδα ανά κανάλι

• Κόστος ανά απευθείας κράτηση

• Ποσοστό μετατροπής της ιστοσελίδας

• Μέση αξία διαμονής

• Ποσοστό ακυρώσεων

• Πληρότητα και κερδοφορία

Στόχος είναι η βελτίωση της ποιότητας και της κερδοφορίας της διανομής και όχι απλώς η μεταφορά των κρατήσεων από ένα κανάλι σε κάποιο άλλο.

Ένας εξειδικευμένος συνεργάτης όπως η Fiori Agency μπορεί να βοηθήσει στον συντονισμό της διαχείρισης OTA, του περιεχομένου για απευθείας κρατήσεις, της προβολής και της απόδοσης των καμπανιών.

Συνηθισμένα λάθη

Τα ξενοδοχεία πρέπει να αποφεύγουν:

• Τον περιορισμό των OTA χωρίς εναλλακτική πηγή κρατήσεων

• Την υπόθεση ότι κάθε απευθείας κράτηση δεν έχει κόστος

• Την προσφορά ασαφών ή μη βιώσιμων προνομίων

• Την παραμέληση της ιστοσελίδας και της μηχανής κρατήσεων

• Τη συλλογή δεδομένων χωρίς την απαραίτητη συγκατάθεση

• Την αντιμετώπιση όλων των OTA ως εξίσου σημαντικών

• Τη μέτρηση των καναλιών χωρίς ανάλυση των καθαρών εσόδων

• Τις μεγάλες αλλαγές σε κρίσιμες περιόδους κρατήσεων

Συμπέρασμα

Τα ξενοδοχεία μπορούν να επιτύχουν μείωση της εξάρτησης από τις OTA χωρίς να εγκαταλείψουν την προβολή και τη ζήτηση που προσφέρουν αυτές οι πλατφόρμες.

Η ασφαλέστερη προσέγγιση είναι σταδιακή: μέτρηση κάθε καναλιού, βελτίωση της εμπειρίας απευθείας κράτησης, ενίσχυση της ανεξάρτητης προβολής και διατήρηση της σχέσης με προηγούμενους επισκέπτες.

Ένα ισορροπημένο μοντέλο διανομής δεν εξαρτάται από μία μόνο πλατφόρμα. Συνδυάζει τις OTA και τα απευθείας κανάλια σύμφωνα με την πραγματική συμβολή τους στις κρατήσεις, στα έσοδα και στη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.