Πώς να καθορίσετε το κοινό-στόχο της επιχείρησής σας

Η προσπάθεια επικοινωνίας με όλους οδηγεί συχνά σε marketing που δεν προσεγγίζει αποτελεσματικά κανέναν. Όταν μια επιχείρηση γνωρίζει ποιον θέλει να προσεγγίσει, μπορεί να δημιουργήσει σαφέστερα μηνύματα, να επιλέξει τα κατάλληλα κανάλια και να αξιοποιήσει καλύτερα τον προϋπολογισμό της.

Ο καθορισμός κοινού-στόχου δεν περιορίζεται στην ηλικία ή την τοποθεσία των πιθανών πελατών. Απαιτεί επίσης κατανόηση των αναγκών τους, του τρόπου με τον οποίο λαμβάνουν αποφάσεις και των λόγων που μπορεί να τους οδηγήσουν στην επιλογή μιας συγκεκριμένης επιχείρησης.

Τι είναι το κοινό-στόχος;

Το κοινό-στόχος είναι μια συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων που έχει περισσότερες πιθανότητες να ενδιαφερθεί για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας επιχείρησης.

Το κοινό-στόχος μιας επιχείρησης μπορεί να προσδιοριστεί μέσω χαρακτηριστικών όπως:

• Ηλικία και τοποθεσία

• Επάγγελμα ή επαγγελματικός κλάδος

• Εισόδημα και αγοραστική δυνατότητα

• Ενδιαφέροντα και προτεραιότητες

• Προβλήματα ή ανάγκες

• Αγοραστική συμπεριφορά

• Προτιμώμενα κανάλια επικοινωνίας

Στόχος δεν είναι ο αποκλεισμός των υπόλοιπων πιθανών πελατών. Η επιχείρηση συγκεντρώνει τις προσπάθειές της στους ανθρώπους που είναι πιθανότερο να ανταποκριθούν.

Ξεκινήστε από τους υπάρχοντες πελάτες

Οι επιχειρήσεις που διαθέτουν ήδη πελατολόγιο έχουν στη διάθεσή τους πολύτιμες πληροφορίες.

Ξεκινήστε εξετάζοντας:

• Ποιοι πελάτες αγοράζουν συχνότερα;

• Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες επιλέγουν;

• Ποιο πρόβλημα προσπαθούσαν να λύσουν;

• Πώς ανακάλυψαν την επιχείρηση;

• Ποιες ερωτήσεις έκαναν πριν από την αγορά;

• Γιατί επέλεξαν τη συγκεκριμένη επιχείρηση;

Αυτή η αρχική ανάλυση κοινού μπορεί να αποκαλύψει μοτίβα που είναι χρησιμότερα από γενικές υποθέσεις ή στατιστικά στοιχεία της αγοράς.

Πρόσθετα δεδομένα μπορούν να προέλθουν από τον ιστότοπο, τα social media, τις διαφημιστικές πλατφόρμες και τα συστήματα διαχείρισης πελατών.

Προσδιορίστε το πρόβλημα που επιλύετε

Ένα σωστά καθορισμένο κοινό συνδέεται με ένα συγκεκριμένο πρόβλημα.

Αντί να περιγράψει το κοινό ως «ανθρώπους που ενδιαφέρονται για εστιατόρια», μια εταιρεία marketing μπορεί να εστιάσει σε «ιδιοκτήτες ανεξάρτητων εστιατορίων που χρειάζονται σταθερό περιεχόμενο για τα social media, αλλά δεν διαθέτουν εσωτερική ομάδα marketing».

Η δεύτερη περιγραφή προσδιορίζει:

• Το είδος της επιχείρησης

• Το άτομο που λαμβάνει τις αποφάσεις

• Το επιχειρηματικό πρόβλημα

• Την υπηρεσία που απαιτείται

Όσο σαφέστερα ορίζεται το πρόβλημα, τόσο ευκολότερη γίνεται η δημιουργία ενός σχετικού μηνύματος.

Δημιουργήστε το προφίλ του ιδανικού πελάτη

Το προφίλ ιδανικού πελάτη περιγράφει τον άνθρωπο ή την επιχείρηση που μπορεί να επωφεληθεί περισσότερο από την προσφορά σας.

Για μια επιχείρηση που απευθύνεται σε καταναλωτές, το προφίλ μπορεί να περιλαμβάνει τον τρόπο ζωής, τις ανάγκες, τις αγοραστικές συνήθειες και τα κίνητρα.

Για μια εταιρεία που παρέχει υπηρεσίες σε άλλες επιχειρήσεις, μπορεί να περιλαμβάνει:

• Επαγγελματικό κλάδο

• Μέγεθος επιχείρησης

• Τοποθεσία

• Μηνιαίο προϋπολογισμό

• Υπεύθυνο λήψης αποφάσεων

• Υφιστάμενα προβλήματα

• Απαιτούμενες υπηρεσίες

Το προφίλ πρέπει να βασίζεται σε πραγματικά δεδομένα. Ένας φανταστικός χαρακτήρας με πολλές άσχετες λεπτομέρειες δεν βελτιώνει απαραίτητα τη στρατηγική marketing.

Χωρίστε το κοινό σε επιμέρους ομάδες

Δεν έχουν όλοι οι πελάτες τις ίδιες ανάγκες ή τα ίδια κίνητρα. Η τμηματοποίηση πελατών χωρίζει το ευρύτερο κοινό σε μικρότερες ομάδες με παρόμοια χαρακτηριστικά.

Ένα ξενοδοχείο, για παράδειγμα, μπορεί να απευθύνεται σε:

• Ζευγάρια που οργανώνουν μια σύντομη απόδραση.

• Οικογένειες που αναζητούν μεγαλύτερα δωμάτια.

• Επαγγελματίες ταξιδιώτες.

• Διεθνείς επισκέπτες που ενδιαφέρονται για τοπικές εμπειρίες.

Κάθε ομάδα μπορεί να ανταποκρίνεται σε διαφορετικές εικόνες, προσφορές και κανάλια επικοινωνίας.

Επιλέξτε τα κατάλληλα κανάλια marketing

Μόλις προσδιοριστεί το κοινό, η επιχείρηση μπορεί να καταλάβει πού περνούν τον χρόνο τους οι πιθανοί πελάτες.

Ένα νεότερο κοινό μπορεί να προσεγγιστεί ευκολότερα μέσω TikTok ή Instagram. Οι υπεύθυνοι επιχειρηματικών αποφάσεων μπορεί να ανταποκριθούν καλύτερα στο Google Search, στο LinkedIn ή στο email. Οι τοπικοί πελάτες μπορούν να ανακαλύψουν μια επιχείρηση μέσω Google Maps, διαφημίσεων στα social media ή συστάσεων.

Μια εξειδικευμένη ομάδα όπως η Fiori Agency μπορεί να συνδέσει τις πληροφορίες του κοινού με το κατάλληλο περιεχόμενο, τις πλατφόρμες και τις διαφημιστικές καμπάνιες.

Ελέγξτε και προσαρμόστε το κοινό

Το κοινό-στόχος δεν πρέπει να παραμένει αμετάβλητο. Η συμπεριφορά των πελατών, οι πλατφόρμες και οι συνθήκες της αγοράς εξελίσσονται.

Οι επιχειρήσεις πρέπει να εξετάζουν τακτικά:

• Ποια τμήματα του κοινού δημιουργούν αιτήματα.

• Ποιοι πελάτες ολοκληρώνουν αγορές.

• Ποιες καμπάνιες παράγουν μετατροπές.

• Ποια μηνύματα προσελκύουν κατάλληλους υποψήφιους πελάτες.

• Ποια κανάλια καταναλώνουν προϋπολογισμό χωρίς αποτελέσματα.

Αυτές οι πληροφορίες επιτρέπουν τη σταδιακή βελτίωση του κοινού και των επόμενων καμπανιών.

Συμπέρασμα

Ο καθορισμός κοινού-στόχου απαιτεί συνδυασμό δεδομένων πελατών, γνώσης της αγοράς και συνεχών δοκιμών.

Ένα σαφές κοινό δεν περιορίζει την ανάπτυξη. Δίνει κατεύθυνση στο marketing. Όταν μια επιχείρηση γνωρίζει ποιον θέλει να προσεγγίσει και τι χρειάζεται αυτό το κοινό, κάθε μήνυμα, καμπάνια και περιεχόμενο μπορεί να γίνει πιο στοχευμένο και αποτελεσματικό.