Si ta shpjegoni qartë vlerën që biznesi juaj u ofron klientëve

Klientët nuk duhet të analizojnë gjatë faqen tuaj, reklamën apo prezantimin e biznesit për të kuptuar se çfarë ofroni.

Një mesazh i qartë duhet të tregojë kujt i drejtohet oferta, çfarë problemi zgjidh dhe pse përbën një zgjedhje të përshtatshme.

Përcaktimi i vlerës që u ofroni klientëve ju ndihmon të komunikoni më qartë në faqen e internetit, reklama, rrjete sociale dhe biseda shitjeje.

Çfarë nënkupton vlera për klientin?

Vlera për klientin është përfitimi konkret që ai pret të marrë nga një produkt ose shërbim.

Për ta komunikuar qartë, duhet t’u përgjigjeni tri pyetjeve:

1. Për cilët klientë është krijuar oferta?

2. Çfarë problemi zgjidh ose çfarë rezultati sjell?

3. Pse duhet të zgjidhet biznesi juaj?

Kjo nuk është thjesht një frazë reklamuese. Një slogan mund ta bëjë biznesin më të dallueshëm, ndërsa një ofertë e qartë për klientët duhet t’i ndihmojë ata të kuptojnë menjëherë çfarë mund të përfitojnë.

Nisuni nga nevojat e klientit

Një gabim i zakonshëm është që komunikimi të nisë nga biznesi dhe jo nga klienti.

Shprehje si “jemi inovativë”, “ofrojmë cilësi të lartë” ose “sjellim zgjidhje profesionale” nuk shpjegojnë se si ndihmohet konkretisht klienti.

Fillimisht përcaktoni:

• Cilët janë klientët tuaj

• Çfarë duan të arrijnë

• Cili problem po i pengon

• Çfarë i bën të hezitojnë përpara blerjes

• Cilat alternativa përdorin aktualisht

• Cilin rezultat konsiderojnë të vlefshëm

Përgjigjet më të dobishme mund të gjenden në bisedat me klientët, kërkesat për informacion, komentet, vlerësimet dhe pyetjet e shpeshta.

Përcaktoni problemin kryesor

Një biznes mund të zgjidhë disa probleme, por komunikimi kryesor duhet të përqendrohet te ai që ka më shumë rëndësi për klientin.

Problemi duhet të jetë konkret dhe lehtësisht i dallueshëm.

Për shembull:

• Një hotel mund të ketë vështirësi në sigurimin e rezervimeve direkte.

• Një dyqan online mund të ketë vizita në faqe, por jo mjaftueshëm shitje.

• Një kompani prodhuese mund të mos arrijë t’i shpjegojë qartë avantazhet teknike të produkteve.

• Një biznes shërbimesh mund të marrë kërkesa nga persona që nuk përputhen me ofertën e tij.

Një problem i përcaktuar qartë krijon një bazë më të fortë sesa një premtim i përgjithshëm si “ndihmojmë bizneset të rriten”.

Shpjegoni rezultatin

Klientët zakonisht interesohen më shumë për rezultatin sesa për proceset e brendshme të biznesit.

Në vend që të renditni vetëm karakteristikat e një shërbimi, shpjegoni se çfarë mund të arrijë klienti falë tij.

Për shembull:

• “Fotografi profesionale” mund të shpjegohet si “imazhe që paraqesin saktë strukturën dhe rrisin besimin gjatë rezervimit”.

• “Raportim i automatizuar” bëhet “të dhëna të qarta mbi performancën pa orë të tëra pune manuale”.

• “Dërgesë e shpejtë” bëhet “produkte të disponueshme në momentin kur klientit i nevojiten”.

Një mesazh marketingu i mirë e lidh shërbimin me një rezultat konkret dhe të rëndësishëm për klientin.

Tregoni pse oferta juaj është e përshtatshme

Nuk është e nevojshme të pretendoni se biznesi juaj është krejtësisht i ndryshëm nga çdo konkurrent. Duhet të shpjegoni pse oferta juaj është veçanërisht e përshtatshme për klientët që dëshironi të tërhiqni.

Avantazhi konkurrues mund të lidhet me:

• Përvojën në një sektor të caktuar

• Mënyrën e ofrimit të shërbimit

• Shpejtësinë e realizimit

• Mbështetjen ndaj klientit

• Cilësinë e prodhimit

• Një shërbim më të plotë

• Fleksibilitetin

• Njohjen e tregjeve vendase ose ndërkombëtare

• Çmimet më të qarta

• Rezultatet e arritura

Dallimi duhet të ketë rëndësi për klientin. Një veçori që vlerësohet brenda biznesit mund të mos ndikojë domosdoshmërisht në vendimin e blerjes.

Përdorni një gjuhë të thjeshtë

Klienti duhet ta kuptojë ofertën brenda pak sekondash.

Shmangni shprehje të përgjithshme si:

• Zgjidhje inovative

• Shërbime bashkëkohore

• Cilësi dhe profesionalizëm

• Mbështetje e plotë 360 gradë

• Zgjidhje të personalizuara për çdo nevojë

Këto shprehje përdoren shpesh, por nuk tregojnë qartë se çfarë bën biznesi.

Përdorni një formulim të drejtpërdrejtë që përfshin klientin, shërbimin dhe rezultatin.

Për shembull:

Ndihmojmë hotelet e pavarura të përmirësojnë praninë online, listimet në OTA dhe përmbajtjen vizuale për të tërhequr më shumë kërkesa të përshtatshme për rezervim.

Kjo fjali përcakton qartë kujt i drejtohet shërbimi, çfarë ofrohet dhe cili është rezultati i synuar.

Përdorni një formulë të thjeshtë

Për të ndërtuar mesazhin tuaj, mund të niseni nga kjo strukturë:

Ndihmojmë [llojin e klientit] të arrijë [rezultatin] përmes [produktit ose shërbimit], pa [pengesën kryesore].

Një mundësi tjetër është:

Për [llojin e klientit] që ka nevojë për [zgjidhjen], ofrojmë [produktin ose shërbimin] që sjell [përfitimin kryesor].

Këto formula shërbejnë si pikënisje. Më pas, fjalia duhet përshtatur derisa të tingëllojë e natyrshme dhe të pasqyrojë saktë biznesin.

Shembuj praktikë

Për një hotel

Ndihmojmë hotelet boutique të rrisin dukshmërinë dhe besimin gjatë rezervimit përmes menaxhimit të OTA-ve, përmbajtjes profesionale dhe optimizimit për kërkimet lokale.

Për një biznes mode

Ndihmojmë bizneset e modës t’i prezantojnë koleksionet e reja përmes videove profesionale dhe reklamave të orientuara drejt shitjeve.

Për një kompani B2B

U ofrojmë kompanive një ekip të vetëm për përmbajtjen, reklamat dhe dukshmërinë online, pa pasur nevojë të menaxhojnë disa ofrues të ndryshëm.

Këta shembuj përqendrohen te klienti dhe rezultati, jo te pretendimet e përgjithshme për biznesin.

Përshtateni mesazhin për çdo kanal

Mesazhi kryesor duhet të mbetet i njëjtë, por mënyra e prezantimit mund të ndryshojë sipas kanalit.

Në faqen e internetit mund të përdoret te:

• Titulli kryesor

• Paragrafi hyrës

• Faqet e shërbimeve

• Thirrjet për veprim

• Projektet e realizuara

Në reklama mund të shfaqet përmes:

• Fjalisë hyrëse

• Problemit të paraqitur në imazh ose video

• Përfitimit kryesor

• Ofertës

• Faqes ku drejtohet përdoruesi

Në rrjetet sociale, vlera që u ofroni klientëve mund të tregohet përmes projekteve, rezultateve, përvojave të klientëve dhe përmbajtjes nga procesi i punës.

Një partner krijues si Fiori Agency mund t’i ndihmojë bizneset ta përshtatin mesazhin e tyre në faqen e internetit, reklama dhe përmbajtje vizuale origjinale.

Kontrolloni nëse mesazhi kuptohet

Testojeni formulimin me persona që nuk janë të përfshirë drejtpërdrejt në biznes.

Pasi ta lexojnë, pyetini:

• Çfarë ofron ky biznes?

• Për cilët klientë është krijuar shërbimi?

• Çfarë rezultati përfiton klienti?

• Pse mund të zgjidhet kjo kompani?

• Cila pjesë nuk është e qartë?

Nëse përgjigjet ndryshojnë shumë nga mesazhi që dëshironi të përcillni, formulimi duhet thjeshtuar.

Mund të testoni versione të ndryshme përmes faqeve të dedikuara, reklamave, bisedave të shitjes dhe rezultateve të faqes së internetit.

Gabimet më të zakonshme

Shmangni:

• Përqendrimin vetëm te biznesi

• Përdorimin e pretendimeve të përgjithshme

• Renditjen e karakteristikave pa shpjeguar përfitimet

• Përpjekjen për t’iu drejtuar çdo lloj klienti

• Premtimet që nuk mbështeten me prova

• Përdorimin e panevojshëm të termave teknikë

• Ngatërrimin e mesazhit kryesor me një slogan

• Komunikimin e mesazheve të ndryshme në çdo kanal

• Mosndryshimin e komunikimit kur oferta zhvillohet

Përfundim

Përcaktimi i vlerës që u ofroni klientëve nis nga njohja e nevojave të tyre.

Një mesazh i qartë tregon se kujt i drejtohet oferta, çfarë problemi zgjidh, çfarë rezultati sjell dhe pse biznesi juaj meriton të merret në konsideratë.

Formulimi përfundimtar nuk ka nevojë të tingëllojë i ndërlikuar. Duhet të jetë mjaftueshëm i qartë që klientët ta kuptojnë ofertën pa pasur nevojë për shpjegime shtesë.